في بعض الأحيان، قد يكون إنفاق مبلغ إضافي قليل على القماش هو القرار الأقل تكلفة الذي يمكن أن تتخذه علامة تجارية لملابس السباحة.
كل علامة تجارية جديدة لملابس السباحة ترغب في تقليل التكاليف
تتكرر محادثة واحدة في كل مشروع نعمل عليه تقريبًا.
ينظر العميل إلى خيارين من الأقمشة ويسأل:
"هل يمكننا استخدام الخيار الأرخص بدلاً من ذلك؟"
إنه سؤال منطقي تمامًا.
بالنسبة لعلامة تجارية جديدة لملابس السباحة، كل دولار مهم. يمكن أن تؤدي تكاليف القماش المنخفضة إلى تحسين هوامش الربح، وتقليل الاستثمار الأولي، وتجعل إطلاق مجموعة جديدة يبدو أقل خطورة.
في الواقع، إذا قارنت القماشين جنبًا إلى جنب، فإن الأرخص غالبًا ما يبدو متطابقًا تقريبًا.
اللون متشابه.
الملمس متشابه.
المرونة تبدو متشابهة.
من الخارج، لا يبدو أن هناك فرقًا كبيرًا على الإطلاق.
ولكن بعد تصنيع ملابس السباحة لمئات العلامات التجارية، تعلمنا أن أكبر الاختلافات نادرًا ما تظهر على طاولة القص.
إنها تظهر بعد أسابيع أو أشهر من بدء العملاء في ارتداء المنتج.
قماشان بديا متطابقين تقريبًا
منذ وقت ليس ببعيد، كان أحد العملاء يختار بين قماشين لمجموعة بيكيني جديدة.
كان أحد الخيارات يكلف أكثر قليلاً.
أما الآخر فقد خفض تكلفة الإنتاج بأقل من دولار واحد لكل قطعة سباحة.
وبطبيعة الحال، فضل العميل الخيار الأرخص.
من منظور الأعمال، بدت الحسابات بسيطة.
توفير أقل من دولار واحد على كل قطعة من بين بضعة آلاف من قطع السباحة يمكن أن يقلل من إجمالي تكلفة الإنتاج بشكل كبير.
إذا كان القماشان يبدوان متطابقين، فلماذا ندفع أكثر؟
بدلاً من الإجابة فورًا، اقترحنا اختبار كلا القماشين قبل اتخاذ القرار.
الفرق لم يظهر إلا بعد أن بدأنا الاختبار
بصريًا، بدا كلا القماشين ممتازين.
ومع ذلك، بمجرد تجاوز المظهر، أصبحت النتائج مختلفة تمامًا.
اختبرنا كلا القماشين من حيث:
- استعادة المرونة
- الشفافية عند البلل
- الحفاظ على الشكل
- ثبات اللون
- أداء المرونة بعد التمدد المتكرر
بعد جولات متعددة من الاختبارات، بدأ القماش الأقل تكلفة في إظهار مشاكل لم تكن مرئية للوهلة الأولى.
كان القماش يستعيد مرونته ببطء أكثر بعد التمدد.
أصبح السطح أكثر بياضًا قليلاً عند شده.
بعد محاكاة الارتداء المتكرر، فقدت قطعة السباحة بعض من شكلها الأصلي.
لم تكن أي من هذه المشاكل واضحة خلال التجربة الأولى.
لكنها أصبحت أكثر وضوحًا بمرور الوقت.
بالنسبة لعميل يرتدي قطعة السباحة مرة واحدة فقط في غرفة القياس، بدا كل شيء على ما يرام.
بالنسبة لشخص يرتديها طوال صيف كامل، ستكون التجربة مختلفة تمامًا.
لماذا لم نوصِ بالقماش الأرخص
عند هذه النقطة، يفترض الكثيرون أننا ببساطة نحاول بيع مادة أغلى.
في الواقع، ليست هذه هي طريقتنا في تقديم التوصيات.
وظيفتنا ليست التوصية بأغلى قماش.
وظيفتنا هي التوصية بالقماش الذي يخلق أقل تكلفة طويلة الأجل لعملائنا.
وهناك فرق مهم.
قد يبدو توفير 0.80 دولار لكل قطعة سباحة قرارًا ذكيًا أثناء الإنتاج.
ولكن ماذا يحدث إذا واجهت نسبة صغيرة فقط من العملاء ضعفًا في استعادة الشكل أو تآكلًا مبكرًا للقماش؟
الآن على العلامة التجارية أن تتعامل مع:
- إرجاع المنتجات
- شحنات الاستبدال
- تكاليف خدمة العملاء
- مراجعات سلبية عبر الإنترنت
- فقدان العملاء المتكررين
- الإضرار بسمعة العلامة التجارية
غالبًا ما تكون هذه التكاليف أكبر بكثير من الأموال التي تم توفيرها على القماش.
بمعنى آخر، يمكن أن يصبح القماش الأرخص بسهولة أغلى قرار في المشروع.
ما قلناه لعملائنا
بدلاً من قول:
"يجب أن تشتري القماش الأغلى."
طرحنا سؤالاً مختلفًا.
"كيف تريد أن يتذكر العملاء علامتك التجارية بعد ستة أشهر من شرائهم لقطعة السباحة هذه؟"
هذا هو القرار الحقيقي.
لن يعرف العملاء أبدًا ما إذا كنت قد وفرت مبلغًا صغيرًا على القماش.
لكنهم سيتذكرون إذا فقدت قطعة السباحة شكلها بعد عدة مرات من الارتداء.
سيتذكرون إذا بهت اللون أسرع من المتوقع.
وسيتذكرون ما إذا كانوا يثقون في علامتك التجارية بما يكفي للشراء منك مرة أخرى.
اختار عميلنا في النهاية القماش ذو الجودة العالية.
ليس لأنه كان أغلى.
ولكن لأنه كان الاستثمار الأفضل لنوع العلامة التجارية التي أرادوا بناءها.
الدرس الذي تعلمناه بعد تصنيع ملابس السباحة لمئات العلامات التجارية
على مر السنين، لاحظنا نمطًا مثيرًا للاهتمام.
العلامات التجارية التي تركز فقط على تقليل تكاليف الإنتاج غالبًا ما تنفق أموالاً أكثر بكثير في حل مشاكل الجودة لاحقًا.
العلامات التجارية التي تفكر في تجربة العميل بأكملها تتخذ عادةً قرارات مختلفة.
إنهم يطرحون أسئلة مثل:
- كم من الوقت ستدوم قطعة السباحة هذه؟
- كيف سيكون أداؤها بعد الارتداء المتكرر؟
- هل سيوصي بها العملاء لأصدقائهم؟
- هل سيعودون للمجموعة التالية؟
نادراً ما تندم هذه العلامات التجارية على الاستثمار في مواد أفضل.
لأنهم يفهمون شيئًا يتجاهله العديد من الشركات الجديدة.
القماش ليس مجرد تكلفة إنتاج.
إنه جزء من تجربة العميل.
القماش الأفضل لا يعني دائمًا الأغلى
ربما هذا هو أكبر مفهوم خاطئ نراه.
لا نوصي دائمًا بأغلى قماش.
أحيانًا يكون الخيار المتوسط الأداء قريبًا جدًا من الخيار الممتاز ويكون الخيار الأفضل لميزانية العميل.
وفي أحيان أخرى، يكون القماش المعاد تدويره عالي الجودة منطقيًا لأن الاستدامة هي جوهر تموضع العلامة التجارية.
كل مشروع مختلف.
يعتمد القماش المناسب على العميل المستهدف، وسعر التجزئة، وعمر المنتج المتوقع، واستراتيجية العلامة التجارية.
دورنا كشركة مصنعة ليس بيع مواد باهظة الثمن.
إنه مساعدة العلامات التجارية على اتخاذ قرارات مستنيرة بناءً على القيمة طويلة الأجل بدلاً من التوفير قصير الأجل.
أفكار أخيرة
إذا كنت تطور أول مجموعة لملابس السباحة الخاصة بك، فلا تسأل فقط:
"أي قماش أرخص؟"
اطرح سؤالًا أكثر أهمية.
"أي قماش يمنح عملائي أفضل تجربة مقابل السعر الذي أطلب منهم دفعه؟"
غالبًا ما يؤدي هذا السؤال الوحيد إلى منتجات أفضل، وعملاء أسعد، ومراجعات أقوى، وعلامة تجارية أكثر صحة.
لأنه في تصنيع ملابس السباحة، ليس الخيار الأرخص هو دائمًا الخيار الأقل تكلفة.
في بعض الأحيان، إنفاق مبلغ إضافي قليل اليوم هو بالضبط ما يوفر لك المال غدًا.